铃木汽车的销售模式

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铃木发现,凡是修车的人都是专家。于是,在日本,他们让那些修车的人帮他们推销铃木汽车。


   日本汽车业内,丰田的霸主地位似乎无人敢觊觎,日产则摇着一把羽毛扇,死守业界第二的位子。众多企业奋力争夺的,是老三的位置。2006年,排名第三的本田在日本卖出的新车为69.6846万辆,铃木为69.4396万辆,两者仅相差2450辆。可见铃木超越本田并非多么困难的事,在日本,其势力不可小视。

   但铃木在中国的销售却让人跌破眼镜。2005年,雨燕上市,没有打响品牌;2006年,天语重蹈雨燕覆辙。铃木在日本的空前成功与在中国的意外失落形成了鲜明对比。

铃木在日本的成功,最大的原因在于其反丰田的销售模式。

   在日本,不论去哪里,都能在主要街道、国道沿途看到丰田汽车销售店的广告、铺面,不是“有路必有丰田车”,而是“国道排满丰田店”。丰田能卖得好,和他们的销售有很大关系。市中心、国道被丰田占了要津,想在这里和丰田比拼,大多数企业自然没这个实力。

   但铃木选择走另外一条道路。用铃木汽车总裁铃木修的话说,“要是自己没有能力卖车的话,就让专家去卖”。那么,谁是专家呢?铃木发现,凡是修车的人都是专家。于是,他们让那些修车的人帮他们推销铃木汽车。在日本,很多为汽车做保养、修理汽车的地方都打出一面推销铃木汽车的旗子,店里没有铃木的推销员,而是放着几本商品广告,你要是真的喜欢,铃木公司马上派人来为你选车。日本没有“杀熟”的商业模式,铃木车的质量也是有口皆碑,不用多说什么。铃木车卖得好,与这种独特的销售模式、特别是不同于丰田的模式,有着非常大的关系。