丰田汽车的多样化生产

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日本品牌汽车在中国能够迅速发展,靠的是其产品能适合各个层次消费者的需求,有出口能力。

   上世纪80年代,丰田曾经在中国打出了一个响亮的口号:“车到山前必有路,有路必有丰田车”。但是那个年代,在中国轿车生产市场上占七成以上份额的是德国大众,人们除了去购买进口丰田车之外,看不到中国生产的丰田,更别提“有路必有丰田车”了,倒是“有路必有桑塔那”更符合当时的情形。

   直到进入2000年以后,人们才看到一汽丰田、广州丰田开始显露头角。2008年,一汽丰田在中国的销售量大概能达到40万辆,广州丰田也将达到20万辆。丰田品牌旗下的汽车还计划在2010年拿到10%的中国市场份额,也就是100万辆左右。

   而如今,德国大众汽车在中国的市场份额却从七成下降到了不到两成。日本厂家迅速占领中国市场,能够做到这一点,一个非常重要的原因就是,日本厂家能够拿出从高级到普及型的多种车型,多层次地满足消费者的需要。

产品:满足多层次需要

   四个轱辘加一个车身就构成了一辆汽车,但如此简单的产品,价格能有几十倍到几百倍的差距,就像都是两条腿走路的人但收入差距却很大一样。欧洲厂家大都只会向某个层次的消费者提供产品,比如房地产暴发户、工资收入较低但讲排场的官员等。这些人需要通过汽车来显示财富力量或者是权力高低,这样的汽车在经济刚刚起步时,特别有市场。

   但大众消费的时代终究会到来,2007年,中国汽车的普及率大致达到2%多一点,虽然还算不上进入了大众消费汽车的时代,但从数量上看,中国市场的汽车销量位居世界第二,已经成为一个大的销售市场。这时,丰田开始在中国动真格了。

   “我们在国外,只选择在中国生产(混和动力车)普锐斯。”一汽丰田销售公司总经理毛利悟对本报特约记者说。除此之外,丰田在中国的汽车中,高级车有雷克萨斯,较高级的车有普拉多、兰德酷路泽,商务车有柯斯达,中级车有锐志、卡罗拉、凯美锐,比中级车高级一些的还有皇冠,供年轻人使用的有威驰。消费者总能找到一款适合自己的汽车。

销售模式:旧车换新车

   进入大众消费汽车的时代,一个比较大的特点是,市场上每年会产生大量的旧车。新车与旧车的销售比率,在美国大致为新车1、旧车3,日本的旧车销售量也大于新车。在旧车市场上有主动权,就能让新车的销量上去。毛利总经理对本报特约记者说:“丰田的三百多家销售店中,有134家可以以旧换新,我们每月收购近千辆旧车。”能放心地把旧车交给丰田,然后再从丰田那里找到一款适合自己经济能力、社会地位的车。这就是丰田独特的销售模式。

   丰田在日本市场差不多占有半壁江山,在美国也有一成以上占有率,在中国实现100万辆的销售目标,对丰田来说也许并不困难。


原载《新快报》2008年1月30日
http://www.ycwb.com/xkb/2008-01/30/content_1775523.htm