价格低廉并非是超市企业成功的法宝

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看环境决定销售内容

   “每天我一大早就看天气预报。知道今天的气温以后,决定店里该多上什么商品,该咱是把那些商品撤下来。”华堂总经理麦仓弘的办公桌右侧的墙上贴着全年气温变化表,但他更看重的是每天早晨的北京电视台的天气预报。

   3月17日麦仓对《经济》说:“这两天还真够冷的,我们不能让橱窗里的模特儿穿一件单衣站在那里。这时候我会让管橱窗的人给模特儿加一件毛衣或者是大衣,让顾客感觉还不能脱去冬装,对冬装感兴趣。”三月的北京乍暖还寒,听麦仓这么一讲,觉得日本企业把工作真是做到家了。

   华堂在北京已经开了4家店铺,今年4月14日第5家店铺就要开张。十里堡、亚运村、丰台、大兴4家店周边环境并不一样,居民的生活水平也相差不少。看过亚运村华堂那满是名牌产品的店铺后,走进十里堡华堂,却是各种廉价的服装映入眼帘。

   “我们是按周边环境来决定销售商品的内容的。”麦仓说。华堂给我们的资料表明,来这里的顾客平均月收入为1200元左右。十里堡原来有大量的纺织工厂,下岗职工人数不少。骑自行车、步行、坐公共汽车来的人占了大约90%。45%的顾客住在华堂附近,如果把顾客范围扩展到5公里以内的话,则占了顾客中的75%。现在十里堡华堂广告的发放范围为3公里。等等。麦仓所说的周边环境,正是这些用数据表现出来的东西。

   华堂的共性在哪里?麦仓说了三点:“第一是所有店铺都使用POS来管理、积攒销售数据,通过ABC方式来分析所有数据;第二是为中流阶层服务,这个中流是指月收入在1500元前后,一个家庭的收入在3000元左右,让这个阶层的人觉得这里的服务好,商品质量好;第三是所有商店都积极参加地方上举办的各种活动。”