佳能的十年大计与百亿美元目标

   像所有佳能（中国）有限公司的职员一样，小泽秀树总裁兼首席执行官兜里也有一本红色的2008-2009年效率手册。小泽总裁在这个小小的效率手册里，加入了两页自己亲自写的佳能亚洲销售公司《销售宪法17条》。

   解释17条时，如果对方是日本人，他们都知道在相当于中国隋朝时代的604年，日本圣德太子制定了《宪法17条》，明确了国民应有的道德守则。“一曰，以和为贵，无忤为宗”是普通日本人多少都听说过的，他们能立即知道这该是佳能（中国）公司每个职员的行动准则，并不用多解释为什么只归纳了17条。

   小泽总裁大学毕业后，在佳能公司工作了三十余年，主要从事销售工作。集三十余年的经验体会，他把最重要的内容归结成了17条。“倒也不是特意要写成17条，我的经验体会就这些，写完17条后，觉得差不多该写的都写完了，也没有再往里添加新的内容。”小泽总裁对本刊记者说，此时他并没有引用日本古时的《宪法17条》。

   在“设立目标不得小手小脚，要大处落墨，有言必行，勇于挑战。”这是小泽总裁制定的《销售宪法17条》中的第一条。

   佳能（中国）有限公司设于1997年3月，用不到十年的工夫，在2007年已经拿下了年销售额10亿美元的成绩。再过10年，2017年的佳能（中国）能做到哪个程度？不知小泽总裁是如何想的，一心要大处落墨的小泽总裁，该有周密的思考，本刊记者采访了小泽总裁。

百亿美元目标

   5月12日四川汶川大地震后，本刊记者采访日企应急机制、抗震行动时，曾简单地采访了小泽秀树总裁。13日刚刚传出有数十人罹难，震级为7.8时，小泽总裁已经预感到了震灾的严重性。佳能公司迅速将抗震捐款从50万人民币提升到了1000万元。在国内企业还停留在捐款数万元到数十万元的时候，本刊记者首次采访到了决定向灾区捐款1000万元的企业。

   佳能有审时度势的经营特点，震后一定再去采访小泽总裁，本刊记者开始约新的采访时间。

   7月18日，在地震已经过去了两个多月以后，本刊记者再次在佳能（中国）总部采访了小泽总裁。除了谈公司的赈灾行动以外，记者把话题转到了佳能今后十年的发展目标上。 “我们的目标是在十年后的2017年，实现年销售额100亿美元的目标！”小泽总裁坚定地说。在中国经济飞跃的年代，记者对于宏伟目标的提出，没有感到有太多的意外，更愿意关注佳能“跃进”“飞跃”的支撑点在哪里？该如何实现。

    小泽总裁拿出了两组数字：一个是过去十年在中国每年30%的增长率，再一个是他在美国的经验。

   “佳能在中国能取得较好的销售成绩,应该是在中国加入WTO的2001年以后的事。说是我们用十年拿下了年销售额10亿美元目标，不如更准确地说是用了6年。”小泽总裁说。中国经济在进入21世纪以后，出现了井喷式的发展，其间当然遭遇了非典、原材料涨价、国际出口价格不断降低等一系列的出乎意料的难题，但经济发展的速度没有出现太大的变化，经济规模从不及日本的1/4，到07年已经基本上达到了日本经济规模的3/4。大环境不断向更大更强转变，让佳能也有了在中国发展的机遇。中国经济的发展速度每年递增10%左右，日本为1%。今后几年中国部分调整增长速度的可能性是存在的，但再做调整也不会下调到年1%的水平。从中国经济发展的趋势看，小泽总裁觉得佳能（中国）今后很长时间维持30%的年增长率，是可能的。

    小泽总裁从1978年开始，在美国从事过12年的销售工作。“我们在美国，年销售额从10亿美元做到100亿美元，先后用了20年时间。我们在中国的发展速度比在美国开展业务要快一倍，在美国用20年拿下的成绩，我们有信心在中国用10年时间拿到。”小泽总裁很有信心的地说。

   美国速度在实施市场经济体制的国家里，表现得极为普通，特别是在上个世纪80年代及90年代，美国经济并没有显现出特别的景气来，和日本相比，美国的没落十分的突出。而佳能正是在这样的条件下，用20年时间来实现的100亿美元目标。和当时的美国情况相比，现在的中国经济、亚洲经济，表现出了是更多的活力。

   从宏观经济上看，小泽总裁的判断很有说服力，但具体到了佳能，到了佳能（中国），能否实现100亿美元目标，依然需要从佳能（中国）的产品内容、销售模式，甚至需要从佳能在中国的品牌形象等方面，给出一个更具有说服力的解释。

新产品及专利是后盾

   2008年7月，负责佳能（中国）全盘业务的小泽秀树总裁可谓马不停蹄地穿梭于中日之间，往返于中国各大城市。他对本刊记者说：“这个月我先去了香港，之后又到了深圳；我还去了上海，访问了四川。明天（7月19日）又该去东京了。”

   小泽在不断用自己的眼睛观察社会的变化，在北京的公园里，他能用自己学会的那几句中文，尽量和那些从外地来北京的人们交谈。小泽感觉得出2008年已经与他刚刚来北京时的2005年有了很大的不同，在公园里拿胶卷相机的人越来越少，拿手机、普通数码相机拍照的人则越来越多。他还发现，专业化的单反数码相机，已经渐渐地不再成为人们好奇的对象。

   “中国在不断地向富裕化转变，13亿人口中能用数码相机的人并不多，能用佳能产品的人就更少了。”小泽总裁观察中国十分的冷静。他给本刊记者画了一张金字塔图，用手指指最上面的一层说，能用佳能数码相机的人只是很少一部分，但在这部分的下面有众多的人，随着他们生活的逐步富有，他们也会拿起数码相机去旅游去记录生活的场面的。

   包括金字塔最上层的人也在不断变化。“过去他们可能有一款普通的数码相机就很满意了，现在则在向单反数码相机转变，中国的消费者在追求更能给人以感动的，专业级的单反相机。”小泽总裁说。日本的单反数码相机在08年的销量已经超过了胶片相机过去创下的最高纪录，小泽总裁在中国经常去市场调查单反数码相机的销售情况，他当然看到了中国出现的火爆场面。每台单反相机的价格、利润水平，是普通便携式数码相机不能比拟的。“而我们在不断开发专业性强，更能被消费者接受的新的单反相机。”小泽总裁补充说。

   相机是佳能的强项，但从佳能各事业营业额的组成上看，相机不到公司总业务的1/4，其它还有复印机、印刷机等办公产品，这占了佳能营业额的1/2，剩下的就是广播器材、医疗设备等工业产品了。

   “我们的大型彩色数码印刷机在中国有着非常良好的市场，刚刚推出来，就立即获得了成功。”小泽总裁说。世界最先进的印刷机能在中国有极好的销路，是因为中国具有劳动力优势，而且不仅国内有庞大的市场，更能从国外承接大量的印刷业务。在企业全球化的过程中，中国印刷业的优势愈发明显，这给佳能的印刷机在中国的销路打来了一条通道。

   本刊记者在东京采访佳能总部时，听佳能公司的人介绍说，1997年以来，佳能在美国注册的专利一直排在前十名，在不少年份排在IBM之后，位居第二名，偶尔也有被其它公司挤到第三名的时候，但却没有低于第三名的情况。手头握有大量的专利，保证了佳能在技术上的领先，在产品开发生产方面的优势地位。

   一个宏伟的计划，要是没有过硬的产品、丰富的专利做后盾的话，也许那就是一纸目标，事过境迁，其实现或者是中途而废，并不会有人太较真的。喜欢“大处落墨”的小泽总裁，没有忘记“有言必行”，他要脚踏实地地为靠近目标，为最终实现目标，“勇于挑战”。

17是最高的数字

   小泽秀树总裁不仅要向日本人解释他的《销售宪法17条》，也要向佳能（中国）的职员们反复推行他总结出来的17条。

   “你知道北京颐和园有个17孔桥吧？远望那座桥，从左边数到桥中心有9个孔，从右边数到正中央还是9个孔。加起来确是17孔。”小泽总裁用中国式的方法解释17条时说。中国数字中以9为最大。由于17为阳，18属阴，民间认为17才是9的倍数，于是有了象征最高级别的17孔桥。

   10年与100亿美元年销售额，听起来非常遥远、庞大，实现起来也可能会突遇种种困难，有勇于挑战的17条精神，小泽总裁对实现目标充满了信心。