让镜头伸入到医疗领域 ----佳能在医疗设备方面的创新

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   佳能似乎走到了一个新的关口。

    2008年9月15日的雷曼冲击,给一直高歌猛进的世界经济猛地泼了一盆凉水,让各国企业都感受到了来自市场的种种压力,如果我们只看佳能公司的相机销售量的话,在2009年要依旧维持前几年的两位数市场增长,估计会有不少困难。中国的数码相机市场有发展的余地,以佳能的技术革新能力,产品开发速度,提供适合中国内陆,甚至农村市场的新一代数码相机并不是难事,但佳能并没有把所有鸡蛋都放在一个篮子里。“数码相机、打印机、扫描仪是我们的消费类电子产品,佳能的办公类产品,如复印机、传真机等等,已经在中国消费者中建立了品牌,现在我们正在向新的领域,增加行业类产品的市场开拓。”佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树对《经济》杂志说。

    行业类产品指的是医疗设备、广播电视器材及数码印刷设备等等。说起来这些内容与普通消费者的日常生活不如数码相机、打印机来得那么直接,但走进医院,也许在体检使用的正是佳能的产品,只不过我们平日没有太多地注意罢了。

   在今天的佳能,勇闯市场的架势依旧未改,只是人们在仔细观察佳能时,发现不单单是相机的镜头在看这个世界,也不仅有使用了佳能擅长的光学技术,在打印机、复印机上得到了发扬光大,佳能的镜头、光学技术已经深入到了医学领域,成为我们生活中的一个重要组成部分。

2009年医疗器械“跃进”之年

   在佳能追求新的增长点的时候,其中国区医疗设备产品销售总经理,关口三津夫先生开始比往年更加繁忙了起来。

   一个可以装入电脑、各种文件外加几件可以替换的衣服的书包,是关口总经理上下班及出差时必备的东西。

   “只要能开拓出市场,我会刚从西安回到北京,就立即乘飞机去上海。”在2007年来到中国后,为了开拓医疗产品市场,关口总经理作了整整一年的准备工作,到了2008年他才开始在中国区正式开始销售,而每次向用户解释产品,去各种展览会做介绍时,常常需要关口总经理自己连续作战,转战南北。已年过半百,中等身材,戴一副黑边眼镜,诚恳的态度让人更觉得这位营销总负责人像是个研发人员。

   关口总经理把2009年定位为“跃进之年”。这有几个方面的含义,首先是佳能的数码相机等发起的中国市场营销冲击波的第一波已经有了影响,第二波以办公产品为主,接着扩大了市场范围,在中国市场已经接受了佳能之后,不失时机地把行业类产品,特别是医疗产品推出去,对佳能来说能够巩固在中国市场的开拓。其次,“2008年我们已经做了一些营销,效果不错,今年正好可以趁热打铁,把市场做得更好。”关口总经理对《经济》说。

   但是这个“跃进”并不容易。

   撇去2008年下半年的雷曼冲击不说,前两波太强的佳能品牌力量,让佳能的品牌做了出去,但却也让不少消费者,只知道佳能是相机及办公产品厂家,一说到佳能的医疗设备,他们大都投来了诧异的眼光。

   这个时候,去和那些已经认为佳能只是相机或者是办公机械厂家的消费者谈,1940年佳能就开始制造使用x射线的透视机,告诉他们佳能公司的创始人原来就是位医生,他们一直把研发治疗疾病的医疗器械放在了公司运营的重要方面,谈得再多,人们似乎也想不出佳能的医疗机械是什么样子的。“我更多的是让医院的工作人员,让消费者体验一下佳能的x射线方面的数字影像成像装置。有了这个比口头说明,理解起来要快得多。”关口总经理说。

   建立一系列的“示范医院”是关口总经理要实现跃进的一个重要方法。“一些医院使用了我们的医疗机械,让那些还没有使用我们设备的医院去那里观摩,通过医生与医生的实际交流,我们的设备的特点等就能很好地传播出去,我们就能把市场开拓出来。”关口总经理向《经济》披露了他们开拓市场的诀窍。

   于是,一些成为佳能医疗机械示范医院的门口,有了一块佳能示范医院的标识。展览会、示范医院体制的建设,成为了佳能开拓中国医疗机械市场的一个重要方法。