董明珠的新挑战

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                本刊记者/陈言

   珠海格力电器总裁董明珠走出人大代表住宿的饭店门口时,已经和身后的秘书拉开了几米距离。剪裁得非常合体的花格套装,浅浅的颜色让胸前的人大代表通行证显得更加红艳。大门口只有《中国新闻周刊》的记者和摄影师。“来来来,进来坐吧。”董明珠说着就让记者进了饭店,一路走一路说,似乎是老相识。

   走进房间后,老相识的感觉更增加了几分。换名片时,董明珠还特意把自己的手机也写在了名片上。一米六左右的个子,略微有些瘦,所以看上去像是四十出头,和记者在采访前查阅的董明珠的岁数有了很大差距。这位1975年就已经参加工作,1990年后在格力干了20年的中国企业家,从她的脸上既看不出饱经风霜的影子,也没有任何压人一头的气势。

   3月3日,人大召开前,委员居住的楼层摆放了大量的报纸,其中谈董明珠、谈格力的少不了花一些笔墨写“废标门”事件。记者不问,董明珠并不主动谈这件已经前前后后让媒体关心了一年多、现在依然在穷追不舍的“事件”。

   谈格力的市场开拓,也谈技术开发。企业在发展过程中,每一点进步都要靠“挑战”精神来应对。目前的挑战是什么?“建设一种公平、公正的制度。”董明珠说。“废标门”最终会以何种形式得出结果,记者不能推测什么,一种约束政府和企业行动的新制度的建设,现在正是董明珠行动中的一个重要内容。

建设一个公正的销售制度

   董明珠是在南京工作了15年后,在1990年自己36岁那年,“别人能把销售做好,我为何不能?”抱着这样一个信念,成为珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区的一名再普通不过的业务经理。

   但无论是比销售经验,还是和二十多岁的年轻人比体力,董明珠并没有超人的地方。前任留下的42万元债款则是上任伊始,首先需要去追回的。乘公交车在安徽的城市中一个客户一个客户地去找。企业的钱,拿不会来很正常,尤其是前任留下的债款,更不是自己的责任。但董明珠却百折不挠,用40天时间讨回了这笔贷款。销售中如果没有这种正常的拿货付钱的买卖关系,就不能维持下去。董明珠在以后的销售中,同样靠自己的这种毅力去追求实际上很正常的购销关系。

   在拿回前任的债款后,董明珠马不停蹄地开始了推销工作,当年就让销售额达到了1600万元,打开了格力在安徽的销售新局面。

   董明珠开始负责自己故乡南京的销售。“1994年那会儿,淡季的时候,空调卖不出去,但到了旺季,各路人马都来要空调。拿到空调就等于拿到了现金。”董明珠回忆说。那年热销季节,有人通过各种渠道,找到了已经是销售部长的董明珠的哥哥,希望借其哥哥打开一条通道,拿到空调。“我哥哥找我来了,希望我能给他供货。只要给了我哥哥,他就能挣上几十万、几百万的回扣钱。但我如果这么做了,还有谁信任格力?”董说。在经销商的眼睛都看着安徽江苏销售部长董明珠一举一动的时候,她宁肯坏了和自己哥哥的关系,也没有开这个口子。

   “有人说我不食人间烟火,不是那么回事。我是觉得我不能坏了公平、公正原则。”董明珠现在脸上依旧挂着对不住自己哥哥的神情,一字一句地说。

   也正是有了这样的态度,南京市场向格力敞开了大门,在用不上空调的冬季,董明珠也拿到了订单。1994年年她的销售额上升到了3650万元。

   公正是企业发展的保证。1995年以后,15年来格力空调一直保持着产销量、销售收入、市场占有率在全国的领先地位。“开始时,我们和后面的厂家只有30亿元的差距,但现在是150亿到200亿元的差距。”董明珠说这句话时,脸上充满了自豪与自信。